電商經驗分享:電商人一定要具備的四個思維

value101 2019-11-06 檢舉

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電商白熱化的今天很多電商企業面臨的不是發展的問題,而是生存的問題,只有先生存後才能談發展。

 

電商經驗分享:電商人一定要具備的四個思維

 

做電商一定要具備的幾個重要思維:全局思維,逆向思維,換位思維,數據化思維。

 

電商經驗分享:電商人一定要具備的四個思維

 

1.逆向思維分析的第一步要求知道你最終的目的是什麼?然後才能根據目的去一步步剖析。對於大多數公司的存在是最終目的是為了:盈利。沒有盈利或者長期處於虧損狀態下的公司,是不會長久的。因為你不是慈善機構。

2. 要想有利潤,那利潤的來源主要來源是什麼?A. 貨。B. 服務。我們主要做的是賣貨,所以服務類暫時先不說,如果貨發展好了,後期我會把服務類細說的。企業的發展一定是先縱向後橫向,先聚焦後擴展,先長高後長胖。所以,我們的利潤最要來源是貨。

3. 貨可以分為兩種:A. 量。B. 價(也可以理解為單品利潤)。這2者是互相影響的,難點是如何做好這2者的平衡。現在很多的電商企業都嚴重出現了這2者之間的偏向:

第一種:是有量,沒利。(一般是中等偏上的電商企業面臨的問題)。第二種:是有利,沒量。(一般是創業和小的電商企業面臨的問題)。

 

電商經驗分享:電商人一定要具備的四個思維

 

兩者做到絕對的平衡是特別難的,但是我們要做的是盡量往平衡點靠。

4. 量,如果單說量的話,對於我們電商公司,總結有這幾點:A.多爆款。B.多坑位。C.多店鋪D.多平台E.多玩法(內容,視頻帶貨等)。

 

5. 我們先來考慮個最基本的問題:這些打法的前提是什麼?是不是要有足夠的人才。

你一個人再厲害,能操作過來這麼多方法嗎?答案是否定的。就算你有很多好產品,沒人你又能賣多少呢?這地方劃重點。一個做的成功的企業,一定是有一個很厲害的團隊+好的產品。所以培養人才應該是我們公司的重中之重!

6. 人才主要來源於哪呢?我總結的主要有2個方面:A. 外招。B. 內訓。個人的建議先內訓,實在不行再外招。至於原因,我想老闆們都清楚。這裡我不細說。

7. 內訓。大家知道內訓了,那下一步大家肯定想知道內訓我們該如何做呢?內訓我也總結了幾點:

 

電商經驗分享:電商人一定要具備的四個思維

 

A. 先選人。選人是第一步,你選對了人,才會有效果,才會事半功倍。記住一句話:做電商人人都可以做,但不是人人都可以做好電商!如果你隨便找個人過來,他本來打心裡就對這電商一點興趣都沒有,你硬逼他去學,只會事倍功半。

B. 選出人後,下一步不要著急讓他直接上手,先給他找個師傅,師傅來帶。之前有基礎的還可以,但是如果零基礎的,一定先讓他熟悉平台規則和一些最基礎的操作。

 

C. 0-1這一步。當他熟練之後,下一步培養他的就是0-1這一步,也就是打爆款,並且可以獨立打爆款。這一步是所有運營必須要過的一關,如果過不了這關,就不算是個運營。

D. 1-10這一步,過了0-1這一步,下一步就是最1-10這步。爆款群。做店鋪和產品的一些佈局。

E. 10-+∞,這一步是沒有極限的,這個時候,主要考慮的就不是爆款了,而是思維和佈局。包括對整個電商和市場的思考,我們只能去努力接近+∞,但是永遠到不了盡頭,因為市場永遠都是在變化的。

 

電商經驗分享:電商人一定要具備的四個思維

 

下面我們從價上來逆推

1.我們先考慮一個問題,從我們自身出發如何才能提升價(單品利潤)呢?我們是做標品的經銷商的,所以對於產品本身的創新上和價格(限價)上,有很多的限制。

那我們能做的有這幾點:

 

a. 先從店鋪現有產品入手,店舖的品牌和產品自己做一個定位分類。b. 尋找符合市場有利潤的產品,不斷擴充品類。

c. 降低成本。

d. 關聯銷售。

e. 同1級類目下擴充。

f. 發展自己的品牌。

g. 打跨界。

 

2. 自己店鋪定位。首先你要把自己店舖的產品,按照品類—品牌—產品,來做分類,你店鋪現有幾個品類?是否有擴充的可能?你店舖的品牌和品牌下的產品有哪些?各品牌和產品在你店舖的定位是什麼?利潤如何?有些品牌和產品是為了保層級,保品牌的,可能虧我們也要做。但是一定要算好虧損程度。其次,店舖的利潤款有哪些?利潤是多少?如果從整個店舖的整體利潤來算,我們是賠還是賺?賠多少?賺多少?

A. 主推款(也可以稱作爆款):流量大,銷量大,利潤低。——支撐店舖的,砸錢砸人。進來的流量設法引導到相近的利潤款或形象款成交。

B. 利潤款:流量中等,有一定的市場體量,但是體量不是很大,利潤高——支撐整個店舖的利潤來源。

C. 形象款:流量少,價格高,利潤高。成交1筆就可以賺不少。

D. 處理款:主要是為了處理庫存,低價搭配賣出或送出。報活動的時候一定要報這些處理款。

E. 戰略性虧損款:保層級和保品牌的。

 

3. 尋找符合市場有利潤的產品,不斷擴充品類。最好的做法是根據線上數據來尋找,包括去線下的展會等。找品的方法老闆們都很熟悉流程了,這裡就不多少了。

4. 降低成本。現在企業有很多固定的成本是不能動的,那麼我們的降低成本來源於哪?電商企業有很多無形的成本,一定要注意,很多企業發展不下去或者是倒閉,不是因為他們不算賬,是因為他們算不明白賬。

付費的成本,刷單的費用等,當然這2個要在保證你銷售額不降的前提下,才能降。我們有很多廠家給經銷商做的是有返點活動的,或者進10送1,送2等。如果是你的主推品,就一定要想辦法完成,這樣表面上看大家都不賺錢,但是你完成任務了,你的平均成本就低了,利潤自然比他們高。再者,你的團隊發錯貨,給客戶補發,重發等,發票發錯有些產品快遞選擇的不合適等等很多細節,是不是也在增加你的成本,不要不在乎,你可以做個試驗,每次出錯的成本都記錄好,到月底或者年底你自己核算一下,都會嚇你一跳。如果我們團隊能把細節做好,也是省了我們的成本。

 

5. 關聯銷售。對於我們經銷商,我們的產品很多都是限價的,並且產品本身的創新上幾乎不可能。那麼我們想提高我們的售價方法也可以做關聯和搭配銷售,一樣可以提高我們的售價。

6. 同1級類目下擴充。我們是做五金工具/儀器儀表的。但是如果發現五金工具下的二級類目有其他的好的項目,如果我們有好的供應鏈,也可以擴類目,或者另起一個店鋪來做。

 

7. 發展自己的品牌。原因很簡單,品牌之路才會長遠,品牌可以避免同品牌下的“皇太子爭位”。和一些不必要的價格戰。

8. 打跨界。所謂的打跨界,就是擴類目,不但只做本類目。

A. 公司老闆如果有其他好的項目,可以另起一個店鋪,親自掛帥來帶領操作。

B. 如果你的員工有好的項目,公司可以以入資的方式做入股。當然前提是不能影響現在正常的工作下。因為員工做面臨最大的問題可能就是資金問題

 

 

 

 

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